Marketing für Startups mit knappen Mitteln

Alle Gründer kennen das: Gerade am Anfang sind die Mittel knapp, die Aufgaben dagegen uferlos. Trotzdem können die meisten Start-ups nicht auf Marketing verzichten. Um so wichtiger ist es, sich auf wirklich effiziente und wirkungsvolle Maßnahmen zu konzentrieren.

Ich verrate Ihnen in diesem Beitrag, wie Sie mit kleinem Budget Aufmerksamkeit erzielen, aber auch, warum Marketing nicht alles ist.

Bevor ich zu den empfehlenswerten Marketingansätzen für Gründer komme, möchte ich Ihnen drei fundamentale Gedanken zum Thema Marketing ans Herz legen, die unabhängig von Branche oder Budget gelten:

1. Marketing ohne klaren Kundennutzen und Alleinstellungsmerkmal ist ein teurer Spaß

Die Basis für ein erfolgreiches Marketing ist eine gute Positionierung. Wenn Sie nicht sagen können, worin der Kundennutzen Ihres Angebots liegt und warum der Kunde ausgerechnet zu Ihnen kommen sollte, können Sie kein wirkungsvolles und kostensparendes Marketing machen.

Der erste und wichtigste Schritt besteht also darin, ein Problem des Kunden zu lösen (Kundennutzen), und das besser als andere (Alleinstellungsmerkmal) – d. h. billiger, schneller, schöner, einfacher, gesünder etc.

Ein Produkt zu vermarkten, das keiner braucht und keiner will, ist sehr, sehr schwierig und kostspielig.

Erst, wenn Sie eine gute Positionierung für Ihr Unternehmen gefunden haben, ist es sinnvoll, ins Marketing einzusteigen.

2. Marketing ist mehr als Werbung (aber weniger als guter Vertrieb)

Marketing beschäftigt sich mit der Frage, wie sich ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung am besten „zu Markte tragen“, also verkaufen lässt. Es ist die Gesamtheit aller Maßnahmen, mit denen Sie nach außen wirken: vom Firmenschild über das Briefpapier bis zum Mitarbeiter, der ans Telefon geht, wenn man bei Ihnen anruft. Bei erfolgreichen Unternehmen ergeben alle diese Einzelteile ein stimmiges Gesamtbild.

Viel wichtiger als Marketing ist der Vertrieb. Denn nur durch den Vertrieb werden Umsätze gemacht – und das ist letztlich der Zweck eines jeden Unternehmens.

Im Vertrieb geht es darum, das Interesse der Kunden in konkrete Kaufhandlungen umzuwandeln. Es zählt am Ende nicht, wie viele Besucher einen Laden betreten oder eine Website besucht haben, sondern nur, wie viele von ihnen tatsächlich etwas gekauft haben.

Viele Gründer setzen leider die falschen Schwerpunkte und denken, Marketing sei ein Allheilmittel, das ihren Laden zum Laufen bringen wird. Mein eindringlicher Appell lautet: Verlieren Sie vor lauter Marketing niemals den Vertrieb aus den Augen. Wenn Sie Prioritäten setzen, konzentrieren Sie sich lieber auf den Verkauf und nicht darauf, so viel Aufmerksamkeit wie möglich zu erzielen.

Vom Vertrieb können Sie außerdem lernen, welche Verkaufsargumente ziehen und welche nicht. Wenn Sie diese Argumente in werbewirksame Botschaften umsetzen können, haben Sie eine gute Ausgangslage für ein Marketing, das seine Wirkung nicht verfehlt.

3. Jedes Unternehmen braucht in jeder Phase seiner Entwicklung das passende Marketing

Es ist leicht, sich in den unendlichen Weiten der Marketingwelt zu verlieren. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie sorgfältig auswählen, welche Marketingansätze für Ihr Unternehmen die Richtigen sind. Stellen Sie sich allerdings darauf ein, dass Sie Ihre Auswahl immer wieder anpassen und ändern müssen. Warum?

Erstens ändern sich Ihre Ziele: Während Sie in der frühen Anfangsphase vielleicht vor allem Besucher auf Ihre Website locken wollen, geht es Ihnen ein halbes Jahr später darum, den Umsatz pro Besucher zu steigern (Konversion). Oder Sie versuchen zum Start, jede Woche 20 neue Kunden zu gewinnen, und ein Jahr später wollen Sie Marktführer werden.

Zweitens wandelt sich die Marketing-Welt. Was heute noch funktioniert, kann morgen schon überholt sein. Verfolgen Sie aufmerksam, wie sich das Verhalten Ihrer Zielgruppe verändert, welche Kanäle sie nutzt und wie sie am besten anzusprechen ist.

Und drittens verändert sich Ihr Budget. Besonders am Anfang ist das Geld meistens knapp. Aber wenn die Geschäfte laufen und Sie Reserven bilden konnten, können Sie auch über größer angelegte Imagekampagnen nachdenken.

Am besten, Sie entwickeln parallel zu Ihrem Geschäftsmodell eine übergeordnete Marketing-Strategie für die ersten Lebensphasen Ihres Start-ups. Darin benennen Sie

• Ihre Ziele,

• die Maßnahmen, mit denen Sie diese Ziele erreichen wollen

• und das jeweils zur Verfügung stehende Budget.

Es ist wichtig, dass Sie Ihre Anstrengungen regelmäßig messen und überprüfen. Nur so können Sie sicher sein, dass Sie Ihr Geld nicht zum Fenster hinauswerfen. Am einfachsten geht das im Online-Marketing: Hier lässt sich glasklar zählen, wie viele User zum Beispiel über welche Anzeigen auf Ihre Firmenhomepage gelangt sind und wie viele dort wann auf „Bestellen“ geklickt haben. Der Übergang zum Vertrieb ist also direkt gegeben und Erfolge lassen sich leicht beziffern – perfekt, um verschiedene Argumente und Strategien auszuprobieren und so ein immer effizienteres Marketing aufzuziehen.

Marketing für Startups: Maßnahmen, die wenig kosten und viel bringen

Tipp 1: Machen Sie Ihre Kunden zu Markenbotschaftern

Persönliche Empfehlungen sind immer noch die beste Werbung! Betrachten Sie jeden Ihrer Kunden als potenziellen Markenbotschafter, indem Sie seine Erwartungen nicht nur erfüllen, sondern nach Möglichkeit übertreffen! Dann wird er nämlich mit großer Wahrscheinlichkeit anderen von Ihrem sensationell guten Angebot berichten und Ihr Unternehmen gerne weiterempfehlen.

Denken Sie daran, dass es viel aufwendiger und teurer ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen alten Kunden zu halten. Das bedeutet: Alles, was Sie in Kundenbindung und Kundenservice investieren, zahlt sich bedeutend mehr aus, als jede Ihrer Anstrengungen zur Neukundengewinnung.

Tipp 2: Gehen Sie zum Überraschungsangriff über

Als Start-up können Sie es sich nicht leisten, das ganze Land mit Werbung zu überziehen? Keine Sorge, das brauchen Sie auch nicht. Besser, als tausend langweilige Plakate, die im Werbegewimmel untergehen, ist ein einziges Plakat, über das man spricht – in der Kaffeepause, auf dem Schulhof oder im Internet (s. Tipp 3). Überlegen Sie, mit welcher ungewöhnlichen Idee Sie zum Stadtgespräch werden können. Unter dem Stichwort Guerilla-Marketing finden Sie im Internet zahllose kreative Beispiele, von denen Sie sich inspirieren lassen können.

Zugegeben, diese Form des Marketings setzt eine wirklich zündende Idee voraus – aber hey, Sie sind Gründer eines aufstrebenden Start-ups, da wird Ihnen bestimmt ein echter Kracher einfallen!

Natürlich muss es kein Motiv für ein klassisches Werbeplakat sein. Wie wäre es mit Straßentheater, einem Flashmob oder einer temporären Verwandlung eines bekannten Denkmals in Ihrer Stadt? Geeignet ist alles, was die Leute aus ihrem Alltagstrott reißt, was Irritationen auslöst und Gefühle weckt. Wenn Sie dann noch die örtlichen Medien zu Ihrer Aktion einladen und diese darüber berichten, erzielen Sie noch mehr (kostenfreie) Öffentlichkeit!

Tipp 3: Sorgen Sie für Aufruhr in den Sozialen Medien

Müssen Sie sich mit Ihrem Start-ups wirklich bei Youtube, Facebook, Twitter & Co. tummeln? Natürlich! Um die Nutzung der sozialen Medien kommt heute kein Unternehmen mehr herum. Sie bieten nie dagewesene Möglichkeiten, mit den Kunden in Kontakt zu treten und Öffentlichkeit zu schaffen – vorausgesetzt, es gelingt, sich vom allgemeinen digitalen Rauschen abzusetzen.

Eine mittelmäßige Facebookseite oder ein Twitteraccount, den Sie nur einrichten, weil das alle so machen, bringen Sie nicht weiter. Bevor Sie sich in die bunte Social-Media-Welt stürzen, überlegen Sie genau, was für Ihr Unternehmen wirklich sinnvoll und was zeitlich leistbar ist.

Nutzen Sie lieber die Möglichkeiten, die das sogenannte Web 2.0 bietet, und beziehen Sie die User aktiv mit ein. Versuchen Sie, Inhalte zu erstellen, die gerne geteilt werden. Dann sorgt die Netzgemeinschaft selbst dafür, dass sich Ihre Botschaft verbreitet und wahrgenommen wird! Auch hierfür finden Sie viele gelungene Beispiele im Netz, die Sie als Inspirationsquelle nutzen können.

Tipp 4: SEO, SEO, SEO

Eine eigene Website ist für Unternehmen heute so selbstverständlich wie ein Telefonanschluss. Wenn Ihre Seite mehr sein soll, als eine digitale Hinterhofadresse, müssen Sie sich wohl oder übel mit dem Thema Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization – SEO) auseinandersetzen. Lesen Sie sich schlau oder lassen Sie sich beraten, welche SEO-Hebel für Sie am wichtigsten sind. Die Auswahl der passenden Keywords und hochwertige Inhalte werden vermutlich ganz oben auf Ihrer Liste stehen. Versuchen Sie, den Usern einen Mehrwert zu bieten, der einen Besuch auf Ihrer Website auch für diejenigen lohnenswert macht, die Ihr Produkt oder Ihren Service (noch) nicht kaufen wollen. Das verbessert erstens Ihre Sichtbarkeit (Sie rücken bei den Suchergebnissen weiter nach oben) und bietet zweitens die Chance, dass aus interessierten Lesern eines Tages zahlende Kunden werden.

Eine Bemerkung zum Schluss

Vielleicht sind einige Leser jetzt enttäuscht, weil sie sich hier genauere Handlungsanweisungen für durchschlagende Werbemaßnahmen erhofft haben. Ihnen sei versichert, dass jeder allzu konkrete Tipp, den Sie im Internet finden, allein dadurch überholt ist, dass Sie ihn dort gefunden haben. Das Geheimnis effektiven und effizienten Marketings mit geringen Mitteln liegt ja gerade darin, einzigartig und überraschend zu sein.

Ich möchte noch einmal auf den Anfang dieses Artikels zurückkommen und an die Bedeutung der richtigen Positionierung erinnern: Egal, wie groß oder klein Ihr Werbeetat ist – wenn Sie erfolgreiches Marketing machen wollen, brauchen Sie eine Problemlösung, die bei Ihren Kunden Begeisterung auslöst, und eine ungewöhnliche Idee, wie Sie diese Lösung in den Fokus der Öffentlichkeit rücken können. Diese Aufgabe ist zwar nicht zwingend mit viel Geld, aber immer mit einem guten Stück kreativer Arbeit verbunden, die ich Ihnen leider nicht abnehmen kann.

Aber ich bin sicher, dass Ihnen etwas einfällt, und wer weiß – vielleicht werde ich ja schon bald beim Mittagstisch mit meinen Kollegen über Ihren gelungenen Coup sprechen, der auf dem Weg ins Büro unsere Aufmerksamkeit geweckt hat?!

Viel Spaß beim kreativen Tüfteln und viel Erfolg

wünscht Ihnen Ihr Dr. Jan Evers (evers & jung GmbH)

Über den Autor:

Gründungsexperte Dr. Jan Evers ist Inhaber der Beratungsgesellschaft evers & jung in Hamburg. Er hat jahrelange Erfahrung im Entwickeln von Lösungen für Ministerien, Banken und Wirtschaftsförderer. Seine Expertise fließt in die Entwicklung des Gründungstools SmartBusinessPlan ein, womit das Gründen und die Selbstständigkeit erleichtert werden.