Matthias Graf Lambsdorff: Ich habe immer an meine Idee geglaubt

Das Food-Startup food4fans vertreibt Snacks und Naschereien mit dem Branding des Lieblingsfußballclubs. Die Idee hatte bis 2012 noch niemand. Matthias Graf Lambsdorff setzte mit seinem Unternehmen um. Am Dienstag, den 30.05.2017, musste das Lebensmittelunternehmen Insolvenz anmelden. Wir haben mit Herrn Lambsdorff über die Entwicklung von food4fans gesprochen.

Cristin: Lieber Graf Lambsdorff, Sie haben gerade den Insolvenzantrag für food4fans gestellt. Was führte dazu?

Matthias Graf Lambsdorff: Es gibt neben ein paar Problemen, die den Markt und die Vereine betreffen, den einen konkreten Grund, und das ist die Einstellung der Vertriebsaktivitäten von Seiten unseres Vertragspartners Conaxess Trade Germany.

Unser Vertrieb war nicht so erfolgreich, wie wir es geplant hatten. Da wir quasi nur ein Produkt verkaufen, die Handelsketten aber gerne einen größeren Warenkorb erwarten, bekamen wir nicht genügend Listungen, um die geplanten Umsätze erreichen zu können. Unser Bottleneck war der Vertrieb! Wir brauchten also einen Vertriebspartner, der bereits über möglichst viele Listungen verfügte und Interesse an einer Reihe guter Marken hatte.

Gemeinsam mit Fachleuten aus der Branche, die wir hinzugezogen hatten, lokalisierten wir ein Unternehmen in Mülheim, das unsere Kriterien erfüllte, die Conaxess Trade Germany. Die Muttergesellschaft, die Aurelius AG, suggerierte Kapitalkraft und Expertise, während wir mit hochwertigen Marken das Portfolio der Conaxess Trade ausgezeichnet ergänzen konnten. Ein halbes Jahr haben wir verhandelt und schließlich am 06.12.2016 einen Vertrag über fünf Jahre unterschrieben. Dieser Vertrag beinhaltete, dass die gesamten operativen Aufgaben auf Conaxess übergehen und food4fans prozentual am Verkauf beteiligt ist. Das neue Konzept bedeutete, dass Einkauf, Vertrieb, Logistik und Finanzen von Conaxess übernommen wurden. Die Lizenzen und die Kontakte zu den Vereinen verblieben gemäß Vertrag bei food4fans. Jetzt ist es in der Regel so, dass ein Distributor zur Markteinführung eines Produktes eine bestimmte Summe zur Verfügung gestellt bekommt, um den Markteintritt erfolgreich zu absolvieren. In Ermangelung der dazu notwendigen Liquidität bot ich unseren Warenbestand an. Das hatte mehrere Vorteile. Zum einen konnte Conaxess und dadurch food4fans sofort Umsatz generieren und zum anderen konnte ich unmittelbar unser Vertriebssystem auflösen. Food4fans verkaufte also für einen symbolischen Betrag in Höhe von einem Euro seinen gesamten Warenbestand an Conaxess. Damit schien der richtige Weg eingeschlagen zu sein, zumal die Begeisterung für die Fußballprodukte bei Conaxess spürbar war. Doch Conaxess begann nicht mit den vereinbarten Aktivitäten. Die Geschäftsleitung für Deutschland als auch für Europa wechselte und damit wohl auch die Einstellung zu dem geschlossenen Vertrag.

Food4fans steht nun also da wie ein Tennisspieler ohne Ball und Schläger: Ohne Produkt, denn die Ware hatte Conaxess, und ohne Vertrieb.

Cristin: Sie sind bei dem Versuch, food4fans weiter zu führen, aber nicht weitergekommen. Wie liefen die letzten Wochen und Monate für Sie ab?

Matthias Graf Lambsdorff: Ich habe die letzten Wochen und Monate sehr viel mit Juristen und Steuerberatern verbracht. Außerdem ungeheuer viel am Telefon, um Lieferanten und Vereine ruhig zu halten oder Kündigungen entgegenzunehmen. Eigentlich sollte Conaxess den Vertrieb professionell aufbauen. Stattdessen stand ich nun ohne Zugriff auf meine Ware und Handlungsmöglichkeiten da. Ich habe mit Anwälten erörtert, ob es Sinn macht, mein Recht einzufordern, denn wenn man sich die Zahlen der ersten drei Monate ansieht, wird klar ersichtlich, dass Conaxess nie wirklich aktiv geworden ist. Aber für eine Klage ist kein Geld vorhanden. Nach einem Termin mit Conaxess, inklusive Anwälten, habe ich Conaxess ein Angebot für die Aufhebung des Vertrages gemacht. Dieses Angebot basierte auf dem vereinbarten Fixum, das food4fans jährlich garantiert wurde. Ziel war es, mit dieser Summe den Anlegern einen Teil ihres Geldes zurückzahlen. Es gab zwar eine Antwort eines bei Aurelius angestellten Juristen, aber kein Gegenangebot.

Sicherlich sind während der angesprochenen Zeit Companisten wegen der fehlenden Kommunikation verärgert gewesen, aber es gab nicht genügend Zeit und außerdem dürfen viele Details der unterschiedlichen Verträge nicht genannt werden, ohne dadurch in größere Schwierigkeiten zu geraten.

Cristin: Ab welchem Punkt wussten Sie, dass food4fans Probleme hat? Wie sind Sie damit umgegangen und wie haben Sie reagiert?

Matthias Graf Lambsdorff: Vor einem Jahr haben wir eine umfassende Analyse des Unternehmens gemacht und festgestellt, dass wir mit dem Vertrieb, den wir ab 2012 aufgebaut haben, nicht erfolgreich genug waren, um die Zahlen aus der Finanzplanung zu schaffen und den Break-even zu erreichen. Deshalb habe ich mich überhaupt erst nach einem erfahrenen, gut aufgestellten Vertriebspartners umgesehen.

Außerdem haben wir sehr schnell bemerkt, dass die Vereine uns zwei schwere Bleiwesten umgelegt hatten: Zum einen die hohen Vorauszahlungen und zum anderen die fast kartellrechtlich kritischen 15 Prozent Lizenzen. Im Laufe der Zeit gelang es zwar die Vorausleistung und Lizenzen zu reduzieren. Aber bedingt durch die relativ geringen Mengen, die wir umsetzten, konnten wir bei den Lieferanten kaum Preise senken. Hinzu kam bei einigen Produkten die Mindesthaltbarkeit-Problematik. Wir haben viele neue Freunde gewonnen, weil wir unverkäufliche Bestände verschenkt haben.

Cristin: Was würden Sie denn rückblickend anders machen?

Matthias Graf Lambsdorff: Ich würde mich gleich am Anfang mit einem starken Vertrieb zusammentun. Mit einem Partner, der vielleicht sogar einen Teil der Produkte herstellt, wie um Beispiel Trolli.

Idealerweise hätte man mit den Bayern München als Marktführer anfangen sollen. Wir haben das ja auch versucht, doch konnten wir uns die vom FC Bayern München aufgerufene Vorauszahlung nicht leisten. Erst sehr viel später konnten wir uns mit den Bayern einigen. Dazu bedurfte es allerdings erheblicher Anstrengungen, denn erst als wir relevant auf dem Markt auftauchten – wir hatten Verträge mit ca. 10 Vereinen – wurden die Gespräche mit dem FC Bayern München erfolgreich fortgesetzt.

Es wäre natürlich viel besser gewesen gleich mit einem finanziellen Polster zu starten, aber ohne Lizenzverträge, also einem „Proof of Concept“, war das unmöglich. Nur einen Plan oder eine Vision reichte nicht aus.

Cristin: Aber ist das nicht genau das, was ein Gründer auch haben muss: eine Vision?

Matthias Graf Lambsdorff: Ja, das sehe ich auch so, aber ganz ehrlich, wenn ich ohne die Verträge mit Vereinen und ohne erste Umsätze zu Companisto gegangen wäre, hätte mich doch keiner der Companisten unterstützt. Ich finde die Idee auch immer noch super und habe enorm viel Zuspruch von außen bekommen, sogar noch in den letzten Tagen. Das Lizenzgeschäft wächst weiter, besonders im Bereich der Kids. Die Bundesliga denkt in dieser Beziehung zu wenig zukunftsorientiert, sonst würde sie viel mehr Versuche unternehmen, Fans an den Verein zu binden. Es gibt nämlich eine Studie, die besagt, dass die Bindung zu einem Verein sich bis zu einem Alter von 10 Jahren gebildet hat. Also Lollies zu den Kindern!

Cristin: Was macht die Insolvenz-Anmeldung mit Ihnen? Wie fühlen Sie sich?

Matthias Graf Lambsdorff: Es ist ein bisschen, als ob man ein Baby aufzieht und es auf einmal nicht mehr weiterwächst. Ich habe sehr, sehr viel Zeit mit food4fans verbracht, habe keinen einzigen Cent verdient und stattdessen selbst viel Geld verloren. Ich denke nun aber nicht so sehr darüber nach, was die Insolvenz-Anmeldung mit mir macht, sondern was ich mit und für sie machen kann. Die Anmeldung war zwingend notwendig, da gibt es klare Regeln. Nun liegen die Entscheidungen aber nicht mehr bei mir. Ich werde allerdings eng mit dem Insolvenzverwalter zusammenarbeiten und mich so gut in den Prozess einbringen wie es geht.

Man denkt die letzten Jahre durch und ich bleibe dann immer wieder stehen bei einem Unglück, das Anfang des Jahres geschah. Timo Kraus, mein erster Vertragspartner beim HSV, verschwand im Januar und wurde erst drei Monate später im Hafenbecken der Elbe gefunden. Durch die Nähe zu seiner Familie, der ich in den vergangenen Monaten ein wenig helfen konnte, relativiert sich vieles. Timo saß noch zwei Tage vor seinem Tod bei mir im Büro und wir sprachen über Geschäft und Familie. Das Leben hat wirklich Höhen und Tiefen.

Cristin: Was bedeutet die Insolvenz für die Companisten?

Matthias Graf Lambsdorff: Diese Frage sollten Sie den Companisten stellen. Ich kann nur die vielen Kommentare analysieren und die zeigen sehr unterschiedliche Reaktionen. Mir ist wichtig zu betonen, dass alle wissen, dass die Beteiligung an einem Startup immer riskant ist – Ende offen. Darauf haben Sie als Plattform ja auch ständig hingewiesen. Ein Startup nimmt etwas Neues auf und versucht es umzusetzen, kann aber nicht immer auf valide Daten zurückgreifen. Nur wenn ein Companist eine Streuung im Portfolio vornimmt und sich Zeit nimmt, wird er Erfolg haben. Dass es food4fans nicht gelungen ist, erfolgreich zu sein, ist sehr, sehr bedauerlich und schmerzhaft.

In einigen Jahren wird es eine Reihe unserer Produkte bei einigen Bundesligaclubs geben, zuallererst beim BVB und wir alle werden sagen: Warum nicht schon damals?

Cristin: Eine Insolvenzanmeldung bedeutet noch nicht das Aus. Wie geht es mit food4fans weiter?

Matthias Graf Lambsdorff: Ich sehe momentan keine Lösung für food4fans. Wir schauen immer nach Amerika, denn dort ist der Merchandising-Markt ganz anders strukturiert und die Verbundenheit zu Marken größer als bei uns. Diese Entwicklung wird in Deutschland mit Verzögerung auch Einzug halten, das ist abzulesen aus der Resonanz auf unser Startup. Doch gilt es zu beachten, dass wir eigentlich nur eine Sportart mit überragender Bedeutung haben: den Fußball. Während es in den USA wesentlich mehr Marktteilnehmer gibt, also auch mehr Wettbewerb, und dadurch bessere Rahmenbedingungen.

Für food4fans gibt es keine Alternative zum Fußball. Ein Ausweichen zu anderen Lizenzgebern fällt demnach aus. Food4fans verfügt zudem nicht mehr über die notwendigen Strukturen, es gibt keinen Vertrieb und es gibt keine Ware.

Ich warte jetzt erst einmal die Gespräche mit dem Insolvenzverwalter ab.

Cristin: Gab es schon Reaktionen auf das Scheitern von food4fans?

Matthias Graf Lambsdorff: Ich habe von den Vereinen vor allem die Rückmeldung bekommen, dass sie es schade finden und hoffen, dass die Verträge zu einem anderen Zeitpunkt wiederbelebt werden können. Der Zug sei nicht abgefahren, er mache nur Halt.

Es gibt sehr unterschiedliche Kommentare der Companisten. Einige sind verständlicherweise sehr kritisch, andere neutral. Weitere betreffen die Plattform Companisto. Kritik an food4fans kann ich verstehen, aber Companisto bietet doch nur eine Plattform, derer man sich bedienen kann. Das Risiko tragen zu Recht die aktiven Teilnehmer.

Grundsätzlich würde ich mir wünschen, dass sich bei uns in Deutschland eine Akzeptanz dafür entwickelt, das Scheitern nicht stigmatisiert wird, sondern die Aufforderung beinhaltet, nicht aufzugeben, sondern es erneut zu versuchen und dann eben besser zu machen.

Cristin: Vielen Dank für das Interview, Graf Lambsdorff. Auch wir fanden die Idee konkurrenzlos und klasse und sind von der Entwicklung von food4fans mitgenommen. Wir wünschen Ihnen von Herzen alles Gute für die Zukunft.