von Mario Böhl (Companisto)

EBS Technologies – „Nein“ sagen, um weiterzukommen

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EBS Technologies – „Nein“ sagen, um weiterzukommen

EBS Technologies hat ein einzigartiges Verfahren für die Behandlung von neurologisch bedingten Sehstörungen entwickelt: NEXT WAVE™. 2015 finanzierte sich das MedTech auch über Companisto und sammelte dabei mehr als 250.000 Euro von 683 Companisten ein. Doch die anfangs eingeschlagene Strategie ging nicht auf. Das Startup stellte alles auf den Prüfstand und strukturierte sich komplett um. Mit Erfolg. Die Neufokussierung brachte EBS wieder in die Erfolgsspur – und aufs internationale Parkett.

Im Lebenszyklus eines Startups kommt unweigerlich irgendwann die Frage auf, ob der eingeschlagene Weg der richtige ist. EBS Technologies stellte sich diese Frage im Rahmen des Crowdinvesting auf Companisto 2015. „Eine größere Finanzierungsrunde war schwierig“, sagt EBS-Geschäftsführer Karl Schweitzer „denn neuartige Therapieverfahren müssen zuerst akzeptiert und dann etabliert werden – das braucht Zeit, und Fokus“. 

Dr. Karl Schweitzer unterstützt EBS Technologies bereits seit mehr als 5 Jahren aktiv bei der strategischen Ausrichtung und ist seit Mitte 2017 Geschäftsführer des Unternehmens. Er verfügt über 25 Jahre Erfahrung in der Medizintechnik, war unter anderem im Bereichsvorstand bei Medtronic Neuromodulation und zuletzt in einem Silicon-Valley-Startup erfolgreich tätig. Dr. Karl Schweitzer kennt und begleitet EBS Technologies war von Anfang an von der Technologie und der Therapie überzeugt. Das patentierte und CE-zertifizierte NEXT WAVE™-System vermag erstmals Patienten erfolgreich zu therapieren, die an neurologisch bedingten Sehstörungen leiden – wie Glaukom (Grüner Star), Augeninfarkt oder Schlaganfall.


Schlichtweg zu breit aufgestellt

„Uns war schnell klar, dass wir uns als Unternehmen strategisch neu ausrichten müssen. Für unsere Ressourcen, finanziell und arbeitstechnisch, waren wir als Startup zu breit aufgestellt.“ Unter der Leitung von Schweitzer setzt sich das Management-Team an einen Tisch und analysiert die Situation. Hier ging es vor allem um die Frage, auf welche der zwei möglichen Anwendungsgebiete die Ressourcen gebündelt werden sollen: den rein neurologischen Ansatz, der auf die Auswirkung der Therapie im Gehirn abzielt – wie etwa nach Schlaganfall – oder den ophthalmologischen Ansatz, der sich auf den Sehnerv selbst konzentriert. Die Therapie zeigt in beiden Bereichen nachweislich Wirkung, doch nur eine Weiterentwicklung kann sich EBS leisten.


„Nein“ sagen können

In dieser Phase sei es darum gegangen, die für das mittelfristige Wachstum bessere Lösung ins Auge zu fassen. „Wir haben uns damals bewusst entschieden, Dinge wegzulassen, obwohl wir sie tun konnten. Ein MedTech-Startup muss nicht nur zeigen, dass die Therapie ein konkretes Problem löst, sondern auch beweisen, dass sie verkauft werden kann.“

EBS sagt „Nein“ zur Kommerzialisierung im neurologischen Markt. „Wir wissen, dass die Stimulation des Sehnervs auch im Gehirn etwas Positives bewirkt. Um diese Wirkmechanismen jedoch weiter zu entwickeln und kommerziell voranzutreiben, hätten wir viel größere finanzielle Mittel gebraucht.“ Daher fokussiert sich das Team auf die Anwendung in der Ophtalmologie, das Glaukom, hervorgerufen durch eine Erkrankung des Sehnervs. Die Glaukomtherapie war praktisch erprobt und versprach deutlich mehr Wachstumspotenzial.


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Dr. Karl Schweitzer unterstützt EBS Technologies bereits seit mehr als 5 Jahren aktiv bei der strategischen Ausrichtung und ist seit Mitte 2017 Geschäftsführer des Unternehmens (Foto: EBS Technologies).

2017, der Beginn der Transition

EBS nutzt das komplette Jahr 2016, um die strategische Neuausrichtung aufzusetzen. Welche Ressourcen werden intern gebraucht, welche können ausgelagert werden? Welche Prozesse müssen angepasst, welche Kompetenzen ins Team geholt werden? Alles wird neu geplant und festgezurrt.

Ab dem ersten Quartal 2017 geht es an die praktische Umsetzung. Bestehende Ressourcen werden verkleinert, das Team neu aufgestellt, gezielt Qualität geholt. Aus „NEXT WAVE™“ wird das eingängige „Eyetronic“. Schweitzer übernimmt Mitte 2017 den CEO-Posten und damit das komplette operative Geschäft sowie das Einwerben von neuen Mitteln. Statt die Hardware kostenlos zur Verfügung zu stellen, wird sie jetzt verkauft oder verleast. Über das Pay-per-Use-Modell werden die Therapiezyklen nun per Zugangsschlüssel angeboten. „Es ging darum, schnell gute Umsätze zu erzielen“.

EBS konzentriert sich dabei zunächst auf Privatkunden, denen die Glaukom-Therapie über Augenzentren angeboten wird. „Patienten zahlen weltweit mehr als 1,6 Mrd. US-Dollar für Laser-OPs aus eigener Tasche, für einen kosmetischen Eingriff. Eyetronic bietet die Möglichkeit, eine fortschreitende Erkrankung zu behandeln, die sonst zur Blindheit führt“. Der Nutzen der Therapie wird schnell erkannt, auch zunehmend von Krankenkassen. Obwohl nicht erstattungspflichtig, bekamen bisher mehr als 5 Prozent aller behandelten Patienten die Eyetronic-Therapie rückerstattet.


Schnelle Erfolge, mehr Motivation, hohe Aufmerksamkeit

Der massive Umbau macht sich bezahlt. EBS kann seinen Umsatz in 2017 im Vergleich zum Vorjahr um 40 Prozent steigern und plant 2018 ein weiteres Umsatzplus von 70 Prozent. Durch das Erreichen der umsatzgebundenen Meilensteine fließen wichtige zwei Millionen Euro als Finanzierung. Die Stimmung im Team steigt. „Jeder schaut nach vorne und geht voll motiviert in dem Bewusstsein an die Arbeit, dass es letzten Endes um Patienten und deren Lebensqualität geht.“

In internationalen Fachkreisen erfährt EBS Anerkennung. „Als eines von nur drei europäischen Unternehmen haben wir es geschafft, auf dem weltweit ausgeschriebenen MedTech Innovator Wettbewerb von 600 Konkurrenten unter die Top 50 zu kommen“, sagt der CEO.


Ein klarer Zukunftsausblick

Die nächsten Schritte für EBS Technologies sind klar in der Strategie verankert. „Wir sind an dem Punkt angekommen, über die Grenzen des Ursprungslandes hinaus bekannt und erfolgreich zu werden.“ Der erste Schritt dorthin: die entsprechende Finanzierung. Mit Hochdruck werde an der weiteren Equity-Runde gearbeitet, die bis Mitte 2018 in trockenen Tüchern sein soll.

Während die Kommerzialisierung in Deutschland über einen eigenen Außendienst voranschreitet, werden selektiv internationale Märkte über Händler erschlossen, die seit mehr als 20 Jahren im Markt für Augenheilkunde aktiv sind. „Wir wollen Eyetronic noch in diesem Jahr im Großraum London und einigen Zentren in Italien anbieten, weil hier ein großer Anteil Privatversicherter zu finden ist“, so Schweitzer.

Die gezielte Expansionsstrategie sieht außerdem vor, mit einem Teil des frischen Kapitals den US-Markteintritt vorzubereiten. Gespräche mit der FDA (Food and Drug Administration) hat es bereits gegeben.

Und was passiert mit dem zweiten Therapieansatz des EBS-Systems, der zu Anfang noch auf der Agenda stand? „Verlieren wir nicht aus den Augen“, sagt der CEO. Aufgrund von Anfragen aus Deutschland, der Schweiz und Frankreich gäbe es bereits Verhandlungen mit wissenschaftlichen Zentren. „Über deren Studien, die wir unterstützen, können wir die Daten bekommen“, sagt Schweitzer, „die wir für die weitere Entwicklung in zwei bis drei Jahren benötigen. Der Sehnerv wird als „Gateway to the Brain“ bezeichnet – wir arbeiten an dem Schlüssel dazu!“ 


Die ganze Story und vieles mehr gibt es auch in den aktuellen Companisto Deal-Lights zu lesen.


 

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