Companisto stellt sich vor – Head of Investment Robert Kunz

Sie kennen uns aus E-Mails, der Webseite, Telefonaten oder auch dem einen oder anderen persönlichen Gespräch bei einer Konferenz. Doch wer sind die Menschen hinter Companisto eigentlich und wie arbeiten wir? Wir geben ihnen einen Einblick in unsere Arbeitsweise. Den Anfang macht Robert Kunz (ehemals Uhlich), Head of Investment. Im Interview erklärt er, wie der Auswahlprozess der Startups abläuft.

André Jasch: Wie bist du zum Thema Startup-Finanzierung gekommen und was macht für dich den Reiz an der Venture-Capital-Branche aus?

Robert Kunz: Ich habe an der Universität Potsdam „Entrepreneurship und Innovation“, „Finanzierung und Banken“ sowie „Controlling“ studiert. Neben dem Studium habe ich schon in einer kleinen Finanz- und Strategieberatung für CleanTech-Startups gearbeitet, zusammen mit einem ehemaligen McKinsey-Berater und einem Ex-Investmentbanker der französischen Großbank BNP-Paribas. Dort bin ich zum ersten Mal mit dem Thema Finanzierung von Frühphasen-Unternehmen in Kontakt gekommen und habe dort die Grundzüge und Bestandteile einer Finanzierung kennengelernt, und zwar immer aus Beratersicht im Interesse der Startups. Daraus hat sich bei mir der Wunsch entwickelt, meine Diplomarbeit zum Thema „Finanzierung von Startups“ zu schreiben.

Zu dieser Zeit entstand mit Crowdfunding und Crowdinvesting gerade ein spannender neuer Bereich auf diesem Gebiet, also habe ich mich dort eingearbeitet und meine Diplomarbeit darüber geschrieben. Anschließend habe ich zunächst im Gründerzentrum der Universität Potsdam viele Ausgründungen aus kaufmännischer Sicht begleitet, bevor ich selbst ein Technologie-Startup gegründet habe. Die Geschäftsidee drehte sich um ein automatisiertes Trackingsystem für Fahrradfahrer mit dem Ziel, eine Art „Miles-and-More“- Gesundheitsprogramm mit den Krankenkassen aufzusetzen. Durch meine Vorerfahrungen kenne ich also den Finanzierungsprozess aus Sicht eines Startup-Beraters und aus Sicht eines Gründers, was mir nun, wo ich auf der Investorenseite sitze, enorm hilft.

André Jasch: Jedes Jahr erhalten wir bei Companisto viele Businesspläne von Startups, die ein Crowdinvesting über uns starten möchten. Wie läuft der Auswahlprozess ab und wieviel Zeit nimmt er in Anspruch?

Robert Kunz: Der gesamte Auswahlprozess besteht aus fünf Phasen und nimmt von der Kontaktaufnahme bis zum Abschluss der Verhandlungen etwa vier Wochen in Anspruch. In der ersten Phase wird der Businessplan einem Screening unterzogen. In Summe erreichen uns etwa 1.000 Businesspläne pro Jahr, die meisten davon kommen über unserer Webseite, viele auch über unser Netzwerk aus Business Angels und Venture-Capital-Gebern. Wie eng wir inzwischen mit diesem Netzwerk zusammenarbeiten, zeigt auch die 80-Prozent-Co-Finanzierungsquote unserer Startups. Wenn ein Businessplan dann unser Interesse weckt, fordern wir in der zweiten Phase ein Pitch Deck an, damit wir eine Informationsgrundlage haben, mit der wir weiter arbeiten können. Anschließend setzen wir uns mit dem Gründer in Kontakt, erst einmal per Email und dann auch per Telefon. So erhält man schon mal ein Gefühl für die Personen hinter der Idee. Anschließend tauschen wir uns intern über den Case aus und holen uns bei Bedarf die Zweitmeinung eines Branchenexperten, um das Potenzial des Startups besser einschätzen zu können. Dann fordern wir weitere Informationen an, beispielsweise Nachweise über bisher erreichte Meilensteine, und diese Unterlagen dienen dann als Grundlage für die dritte Phase: das persönliche Gespräch mit den Gründern in unserem Büro. Bei diesem Gespräch versuchen wir, den Gründern „auf den Zahn zu fühlen“: Wie ist das Startup aufgestellt? Hat sich das Team gut vorbereitet und präsentiert sich professionell? Stehen die Gründer mit der nötigen Ernsthaftigkeit hinter ihrer Idee? So entwickeln wir ein Gefühl für das Team hinter dem Startup.

André Jasch: Liegt euer Fokus anfangs mehr auf dem Gründerteam oder dem Geschäftsmodell?

Robert Kunz: Natürlich stehen auch am Anfang schon Geschäftsmodell und Finanzplanung im Fokus. Wir sehen uns das Produkt genau an, achten dabei auf Alleinstellungsmerkmale und versuchen das Marktpotenzial einzuschätzen. Aber dadurch, dass wir keinen spezifischen Branchenfokus haben, sondern in die Breite finanzieren, spielt das Gründerteam schon eine wichtige Rolle. Zwar bringt jeder Investment-Manager eine gewisse Branchenexpertise mit – ich zum Beispiel kenne mich sehr gut in Bereichen CleanTech, Healthcare und FinTech aus – aber wir haben keine Experten mit Fokus auf eine einzige Branche. Doch wir holen die Einschätzung solcher Branchen-Experten bei Bedarf ein. Das können externe Experten aus unserem Netzwerk sein oder auch Experten aus der Crowd.

André Jasch: Wie geht es nach dem ersten Gespräch mit den Gründern weiter?

Robert Kunz: Nach dem Gespräch mit den Gründern erreichen wir die vierte Phase des Auswahlprozesses. Hierbei diskutieren wir im „Investment-Komitee“, ob eine Zusammenarbeit mit dem Startup für uns in Frage kommt oder nicht. Hier kommen alle Investment-Manager und – im Einzelfall und je nach Branche – auch noch ein externer Experte zusammen. Dabei werden noch einmal abschließende Fragen aus dem Weg geräumt, die einer Finanzierung eventuell noch entgegenstehen. Hier geht es zum Beispiel um angemeldete Marken- und Schutzrechte für das Produkt. In der fünften Phase kommt es zwischen dem Startup und uns zu Verhandlungen über die Konditionen der Finanzierung: Kampagnenstart, Kapitalbedarf, Unternehmensbewertung, Beteiligungsquote und angebotene Beteiligung. Wir haben dabei immer die Interessen unserer Investoren im Blick, für die wir attraktive Konditionen erzielen wollen. Wenn sich dann beide Seiten einig sind und der Vertrag unterschrieben ist, steht einer Finanzierungsrunde nichts mehr im Weg.

André Jasch: Gibt es K.O.-Kriterien, die zum Ausschluss eines Startups aus dem Auswahlprozess führen?

Robert Kunz: Ein K.O.-Kriterium ist unprofessionelles Verhalten seitens des Teams. Wenn man beispielsweise im Auswahlgespräch schon merkt, dass das Team schlecht vorbereitet ist oder sich untereinander uneinig ist, dann brechen wir den Auswahlprozess in der Regel schnell ab. Ein weiteres Ausschlusskriterium ist ein unklares Geschäftsmodell. Das Startup muss über einen klaren Plan verfügen, wie es mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung Gewinne erwirtschaften will. Dabei spielt auch der Markt eine entscheidende Rolle. Sollten wir zu dem Schluss kommen, dass das Marktpotenzial zu gering ist, um langfristig erfolgreich zu sein, führt das ebenfalls zum Ausschluss des Startups.

André Jasch: Wie geht ihr in der Investment Unit mit Unternehmen um, über deren Chancen am Markt ihr euch unsicher seid?

Robert Kunz: Unser eigener Anspruch ist es, unseren Investoren attraktive Investment-Angebote mit spannenden Zukunftstechnologien zu bieten. Doch bei der Auswahl der Startups setzen wir auf Klasse statt Masse. Nur wenn unsere Startups auch langfristige Erfolgschance aufweisen, erhalten unsere Investoren den größten Mehrwert und dann sind auch wir erfolgreich. Es gibt sicherlich Fälle, da kann man die Erfolgschancen im Voraus nicht gut einschätzen. Wir hatten auch schon den Fall, dass wir mit einem sehr innovativen Produkt aus dem Bereich E-Mobilität konfrontiert wurden. Ich war mir zwar ziemlich sicher, dass unsere Investoren das Produkt erfolgreich finanziert hätten, aber wir haben das Produkt dennoch abgelehnt, weil wir an den langfristigen Erfolgschancen gezweifelt haben. Denn das Startup war extrem ambitioniert und das Produkt sehr komplex, unserer Ansicht nach zu komplex. So standen wir vor einem Produkt, das einem extrem hohen Kapitalbedarf in der Entwicklung hatte, sodass eigentlich direkt nach der ersten Finanzierungsrunde über uns schon wieder die nächste Anschlussfinanzierung hätte verhandelt werden müssen. Diese Aussichten erschienen uns zu riskant, daher haben wir uns gegen eine Finanzierung entschieden. Wir stellen dann häufig fest, dass von uns abgelehnte Startups auf anderen Crowdinvesting-Plattformen im In- und Ausland landen.

André Jasch: Was muss eine Geschäftsidee mitbringen, damit sie sofort deine Aufmerksamkeit erhält?

Robert Kunz: Ich freue mich immer über Ideen, die die Lebensqualität von Menschen ganz konkret verbessern, wo der Mehrwert für den Kunden also sofort erkennbar ist. Ein solcher Case ist zum Beispiel die NDI AG mit ihrem Replicate-System. Das Unternehmen hat eine Technologie entwickelt, welche auf den ersten Blick Mehrwerte schafft: die Versorgung von Zahnlücken für den Patienten einfacher, schonender und schneller. Hier trifft also ein innovatives Produkt auf einen klaren Mehrwert für den Kunden in punkto Lebensqualität. 

Ein weiterer Aspekt, der sofort meine Aufmerksamkeit erregt, ist der Markt- und Technologievorsprung. Wenn ein Startup eine Technologie entwickelt hat, die es in dieser Form noch nicht auf dem Markt gibt und dazu noch einige Jahre Vorsprung vor der Konkurrenz hat, dann kann es sich Marktanteile sichern, bevor die Konkurrenz aufholt. Ein solcher Case war beispielsweise Copaltec. Dieses Unternehmen aus Stuttgart produziert Elektrogießharze zur Abführung überschüssiger Wärme, mit denen sich die Leistungseffizienz in Elektromotoren deutlich erhöhen lässt. Copaltec hat bewusst auf einen Patentschutz verzichtet, um die Rezeptur ihres Produkts nicht offenlegen zu müssen, weil sie sagen: „Wir haben mindestens fünf Jahre Vorsprung bei der Entwicklung“. 

Ein ähnlich gelagerter Case ist iTravel. Das Unternehmen hat erkannt, dass die Zukunft der Touristik im Bereich Individualreisen liegt, ein stark wachsender Markt. Dazu setzen sie auf die neueste Technologie im Software-Bereich. Mit Hilfe von Künstlicher Intelligenz (KI) und Machine Learning (ML) können sie die Bedürfnisse ihrer Kunden noch besser bedienen und die Blockchain-Technologie hilft ihnen dabei, die Transaktionskosten drastisch zu senken. Diese Kombination gibt es in der Form noch nicht am Markt. Hinzu kommt ein mitreißender Gründer, der schon namhafte Profi-Investoren von seiner Geschäftsidee überzeugen konnte. Hier passte meiner Meinung nach einfach alles: Gründer, Co-Investoren und ein disruptive Technologie in einem Zukunftsmarkt.